Нил Рекхэм

цель вопросов – обнаружить и раскрыть потребности покупателя.

Общий принцип таков: не довольствуйтесь такими целями встречи, как «собрать информацию», «наладить контакт» или «развить отношения». Менее успешные продавцы намечают подобные цели, и в результате встречи заканчиваются отсрочкой.

Рис. 8.2. Наиболее вероятное воздействие характеристик, преимуществ и выгод на покупателей