Михаил Пелехатый

Первая манипулятивная рамка. Мне кажется, что если до человека донести более полную информацию по какому-то факту, то он, возможно, примет иное решение, более выгодное для вас.
Вторая манипулятивная рамка. Иногда мы неправильно доносим информацию, в несвойственной человеку системе координат. Но если донести информацию в свойственной ему модели восприятия мира, то тогда возможно иное решение.
Третья манипулятивная рамка. Людям должно быть приятно и комфортно делать то, что вам нужно, и по каким-то причинам некомфортно делать то, что вам не нужно. Человеку свойственно принимать ту позицию, которая для него более комфортна.
Четвертая манипулятивная рамка. Если у людей появляется желание сделать что-то вам ненужное, у вас должны быть простые доводы, чтобы их в этом разубедить.
Исходя из этих четырех манипулятивных рамок, мы можем избежать принуждения к сотрудничеству с нами. Наоборот, лучше сделать так, чтобы человек сам хотел с нами сотрудничать.

Собеседник вам что-то говорит на повышенных тонах, а вы мягким голосом интересуетесь: «Вы действительно считаете, что для того, чтобы быть услышанным, вам нужно разозлиться?»
Партнер по переговорам ведет жесткую коммуникацию и агрессивный прессинг, в ответ вы говорите, что прощаете ему его детское поведение и заранее извиняете за столь деликатное проявление слабости. Желательно делать это мягким тоном, удерживая на лице «коктейль Молотова». Это удивительно тяжелое выражение лица, которое выбивает из седла даже очень опытных переговорщиков. На лице при проведении этого переговорного приема должны отражаться три эмоции сразу:
• жалость (наклон головы, асимметрия тела, асимметричная улыбка) – производная от базовой эмоции презрения;
• сострадание (брови домиком, прищуренные глаза) – производная от базовой эмоции печали;
• мудрость (расфокусированный взгляд, улыбка) – производная от базовой эмоции радости.

После такого заявления сотруднику тренингового отдела с лицом «коктейль Молотова» было сказано следующее:
«Вы можете вообще оставить все деньги себе и совсем ничего не платить. А что касается ваших слушателей, то, что они не смогли освоить программу тренинга, совершенно нормально. Не все же люди могут быть успешными, в конце концов. Вселенная, знаете ли, находится в равновесии, поэтому кроме людей, у которых все получается, должны быть люди, у которых, к сожалению, ничего не получается. Так устроен этот мир. Это объективная закономерность. Просто с этим вам надо как-то смириться и принять себя и своих сотрудников.