Психология влияния

Существует еще один достаточно надежный признак повышенной генетической общности. Это связано не столько с физическим сходством, сколько с территориальной близостью и местом происхождения другого человека. Данная близость имеет огромное влияние на поведение человека.

Помимо физического сходства, люди также используют сходство в поведении при оценке генетического родства и, следовательно, на его основе объединяются в группы и принимают решения о том, кому помочь. Но не все установки эквивалентны в данном отношении. Фундаментальные религиозные и политические установки в вопросах сексуального поведения и либеральной/консервативной идеологии наиболее сильно влияют на определение групповой идентичности. И, скорее всего, они тоже передаются по наследству, а следовательно, отражают генетическое «мы» и к тому же упорно сопротивляются изменениям.

Влечение к похожим заставляет людей объединяться в (а) дружеские компании, (б) университетские братства и (в) даже бейсбольные команды. Все они могут состоять из участников, которые похожи друг на друга. Иногда отдельные члены семьи более благосклонно относятся к родственникам, на которых похожи. За пределами семейной ячейки люди используют внешнее сходство, чтобы судить (довольно точно) о степени генетического родства с незнакомыми людьми. Однако именно тут их и можно обманом склонить к неуместному фаворитизму.

С генетической точки зрения, быть в одной семье – принадлежать одному и тому же генеалогическому древу – высшая форма единства «я – другой человек». Действительно, эволюционная биология утверждает, что люди не столько пытаются обеспечить свое собственное выживание, сколько выживание своих генов. То есть «я» может находиться вне собственного тела, внутри близких людей, с большим количеством общего генетического материала. По этой причине люди особенно охотно помогают генетически близким родственникам, особенно если это связано с выживанием. Например, донорством почки в США, спасением из горящего здания в Японии или вмешательством в драку с топором в джунглях Венесуэлы. Исследование изображений головного мозга выявило, что люди испытывают необычайно высокую стимуляцию центров развития своего мозга, оказывая помощь члену семьи, все равно как если бы они помогали самому себе. И это верно даже для подростков!

Многие коллективы, чтобы создать у своих участников чувство «мы», используют семейные ярлыки, такие как «братство», «сестринство», «предки», «родина», «происхождение», «наследие», «общее достояние» и тому подобное. Это приводит к повышенной готовности людей жертвовать собственными интересами ради благополучия группы. Одна международная команда исследователей обнаружила, что подобные «вымышленные семьи» добиваются таких уровней самопожертвования, которые обычно ассоциируются с тесными взаимосвязями внутри кланов. Например, когда испанцам напомнили о семейном характере их национальных связей, те, кто чувствовал себя «слившимся» со своими согражданами, немедленно и значительно более охотно шли сражаться и умирать за Испанию[101].

Первый, принудительный, подход основывался на унизительных комментариях и угрозах «Тебе лучше измениться, или ты пожалеешь». Такого рода атака не только обычно не приводила к успеху, но и давала обратный результат, еще больше усиливая разногласия. Второй, логический/фактический, подход основывался на рациональном превосходстве позиции убеждающего с утверждениями типа «Если ты просто подумаешь, то увидишь, что я прав». В данном случае получатели просто отклоняли претензии, не изменившись вообще.

Наконец, третий подход – привлечение партнеров – сорвал джекпот. Он просто доводил до сознания людей объединенную идентичность индивидов как пары, ссылаясь на общие чувства и время, проведенное вместе, или использовал местоимения «мы», «наш» и «нас». Например, в таких заявлениях, как «Ты знаешь, мы вместе уже долгое время, и мы заботимся друг о друге. Я был бы признателен, если бы ты сделал(а) это для меня». Только такие «убеждатели» добились желаемых изменений.

Как выразился выдающийся писатель Айзек Азимов, описывая нашу реакцию на соревнования, за которыми мы следим: «При прочих равных условиях вы болеете за свой пол, свою культуру, свою местность… и вы хотите доказать, что вы лучше, чем кто-то другой. Тот, за кого вы болеете, представляет вас; и, когда он [или она] побеждает, вы тоже побеждаете». Если рассматривать с этого ракурса, то сильная страсть спортивных фанатов имеет смысл. Игра не является легким развлечением, которым можно наслаждаться. На карту поставлено «я» каждого человека. Вот почему толпы из родных городов звезд так обожают и, что характерно, так благодарны тем, кто несет ответственность за победы их домашней команды. И именно поэтому те же самые толпы часто жестоко обращаются с игроками, тренерами и официальными лицами, причастными к спортивным неудачам.

В международных футбольных матчах игроки из родной страны судьи получают на 10 % больше выгодных для них решений. Причем фаворитизм одинаково проявляется как среди элитных судей, так и среди менее опытных. В играх Высшей лиги бейсбола на то, признают ли подачу страйком, влияет «расовое совпадение» между судьей и питчером. В играх Национальной баскетбольной ассоциации официальные лица назначают меньше штрафных против игроков своей расы.

Существует такой оттенок лжи, который находится на полпути между ложью во благо, или белой ложью – выдумками, предназначенными для защиты чувств других («А ведь и правда этот наряд/прическа/кольцо в носу тебе идут»), – и черной ложью, целенаправленно наносящей вред интересам других («Если ты наденешь это на свидание с моим бывшим парнем, ему понравится»). «Голубая» ложь обладает основными элементами двух других. Она предназначена для защиты, а также для причинения вреда другим, и кого она защищает, а кому вредит, зависит от принадлежности к группе «мы». Это преднамеренная ложь членов внутренней группы, направленная обычно против внешней группы, чтобы защитить репутацию «своих». Внутри объединения единство превосходит истину. Иначе говоря, обман, укрепляющий группу «мы», становится морально более приемлемым, чем правда, которая ее ослабляет.

Пожалуйста, позвоните, если вы измените свои планы», но велел спрашивать: «Вы позвоните нам, если измените свои планы?» – и ждать ответа. Процент неявки сразу же снизился с 30 до 10.