Работа с возражениями. 200 приемов продаж для холодных звонков и личных встреч

Важно! Перестаньте продавать ваш товар или услугу! Продавайте выгоду — то, что может получить клиент, если ознакомится с вашим предложением.

Важно! Не называйте ваше предложение… предложением. Используйте термины «информация», «расчеты», «материалы» — не пилите сук, на котором сидите.

Начинающие продавцы верят, что главный критерий, по которому клиент выбирает поставщика, — цена. Так ли это? У кого из вас самый дешевый мобильный телефон? А кто одет в самую недорогую одежду, которую удалось найти? А кто из вас покупает только самые бюджетные продукты? А на каком авто вы ездите? Готов поспорить, что это не двадцатилетняя вазовская «копейка»… Значит, люди готовы за что-то переплачивать?

Опыт российских коллег. Настоятельно рекомендую вам изучить книги и статьи, а также ознакомиться с YouTube-каналами Сергея Азимова, Николая Рысёва, Бориса Жалило, Дмитрия Норки и Евгения Колотилова — некоторые приемы и речевые модули, приведенные в этой книге, появились благодаря этим замечательным бизнес-тренерам, за что им огромное спасибо! А книги «Продажи, переговоры»1 Сергея Азимова, «Активные продажи»2 Николая Рысёва и моя «Скрипты продаж»3, наряду с книгой, которую вы держите в руках, должны лежать на столе у каждого продавца и руководителя, стремящегося использовать в своей работе самые новые и эффективные технологии увеличения продаж.

Продажа начинается тогда, когда прозвучало слово «нет». Если клиент на все согласен, то это не продажа, а отгрузка.

Перестаньте продавать ваш товар или услугу! Продавайте выгоду — то, что может получить клиент, если ознакомится с вашим предложением.

«Никто не покупает дрели, но все покупают дырки в стенах», написал в одной из своих книг Зиг Зиглар.

Важно! После привлечения внимания и фиксации интереса нужно задать несколько вопросов, чтобы еще больше разговорить собеседника и вовлечь его в беседу, — даже если ответы на эти вопросы вам и так известны.

прием «Следующие шаги». Вы прямо, без лишних экивоков, спрашиваете: «Что нужно сделать для того, чтобы стать поставщиком?» или «Какие первые шаги нужно сделать для начала сотрудничества?»

Важно! Обозначать вопрос нужно с точки зрения выгоды для клиента, а не вашего желания «впарить» товар или услугу.