Партизанские продажи. Как увести клиента у конкурентов

Продажи — это не торговля. Торговлю можно рассмотреть в широком смысле, это предпринимательская деятельность. А вот продажи — это прежде всего коммуникация между продавцом и покупателем.

Перечень запрещенных выражений в в/ч 15653
«Первый раз слышу».
«Звонил, но не дозвонился».
«Заходил, но вас не было».
«Искал, но не нашел».
«А я думал…»

Если другие продавцы дают гарантию от имени компании, давайте гарантию от себя лично. Профессионалы всегда берут ответственность на себя.

Когда обращаешься с людьми исходя из того, какие они есть, они становятся хуже. Когда обращаешься с ними исходя из того, какими они могли бы быть, они становятся лучше», — говорил Гёте.

Добавлю от себя: продавец, который приходит на час раньше и уходит на час позже, работая при этом с максимальной эффективностью, может удвоить личные продажи!

Знаете, чем успешные люди отличаются от всех остальных? Во-первых, они не раздумывают долго, а сразу бросаются в бой — все пробуют на практике. А во-вторых, делают из лимонов лимонад, превращая в преимущество каждую неудачу, каждый отказ, каждое нарушение планов.

О стоимости продукции. Ни в коем случае не оправдывайтесь по поводу цены и не объясняйте, откуда берется стоимость продукции. Во время торга используйте зеркальный метод.

Обычно начинающие менеджеры по продажам (хотя и опытные продавцы, к сожалению, тоже) боятся звонить лицам, принимающим решения. Виной тому — страх услышать слово «нет» или вообще столкнуться с нежеланием руководителя общаться с продавцами. Получается, что менеджерам просто легче взаимодействовать с тем, кто не принимает решения. Такой подход обычно заканчивается пустыми обещаниями работать с вами. Вы только тратите свое время и силы, не получая результата. Поэтому, согласитесь, гораздо логичнее сразу пытаться обратиться к ЛПР.

Часто задаваемые стражами вопросы:
«Вы хотите что-то предложить?»
«Пока ничего не предлагаю, поскольку не знаю, как именно могу быть полезен развитию вашей компании. Я должен поговорить с Иваном Ивановичем и обсудить, как обойти конкурентов».
«Что вы продаете?»
«Если бы я хотел что-то продать, мне не нужно было бы говорить с Иваном Ивановичем, верно?»
«По какому вопросу вы звоните?»
«По вопросу предоставления Ивану Ивановичу возможности, которой уже воспользовались другие клиенты нашей компании: максимально повысить эффективность и производительность труда и увеличить доли рынка».

Они всегда рады приобрести товары и услуги на лучших условиях и по привлекательным ценам. Они никогда не кладут все яйца в одну корзину. Они рассматривают все варианты и всегда в поиске идеального поставщика. Их волнуют не только условия и цены, для них важно отношение со стороны поставщика.