Закупки и поставщики. Курс управления ассортиментом в рознице

Есть варианты развития событий – хуже или лучше, но волшебной таблетки, которая позволила бы победить на переговорах, – нет. Каждый раз – это сочетание личностей, обстоятельств, удачи… Только подготовка, внимательное отношение к словам и действиям партнера и контроль собственных эмоций могут помочь принять верное решение. Верным будет то решение, которое позволит достигать своих целей в будущем. Победить сегодня – недостаточно. Важно не проиграть всю битву

Товары A – самые важные товары, приносящие первые 50 % результата.
Товары B – «средние» по важности, приносящие еще 30 % результата.
Товары C – «проблемные» товары, приносящие остальные 20 % результата.

«Золотые» правила сотрудников отдела закупки одной из международных торговых сетей

✓ Никогда не проявляйте энтузиазма с продавцом.

✓ Всегда реагируйте негативно на первую цену.

✓ Всегда просите невозможного.

✓ Скажите им, что придется сделать все намного лучше.

✓ Всегда говорите, что вам надо проконсультироваться с руководством.

✓ Будьте умными, но разыгрывайте дурака.

✓ Никогда не идите на уступки, не требуя чего-нибудь взамен.

✓ Всегда будьте готовы прервать обсуждение.

✓ Играйте в «хороших» и «плохих».

✓ Используйте ложные предлоги.

✓ Всегда помните, что 80 % уступок делается на последней стадии переговоров.

✓ Избегайте тупиков.

Однако в любом случае проявляется взаимозависимость поставщика и розничной компании – сети являются каналом сбыта продукции, «последним» звеном в цепочке «производство – конечный пользователь». Поставщик зависит от того, как ретейлер продвигает «его» товары и какие обороты делаются на поставляемом ассортименте, а ретейлер зависит от цен на товар и стабильности поставок.

Курса управления ассортиментом» «Категорийный менеджмент», заменив в ней понятие «категорийный менеджер» на «менеджер по закупкам» (табл. 1.2).

Расчет стоимости транспортировки и в том и в другом случае будет рассмотрен нами в отдельной главе.

Можно выделить несколько функций отдела закупок в компании:

Используется ли ABC– и XYZ-анализ?
✓ Да, все в информационной системе, делаем регулярно, это одни из основных отчетов – 2.

✓ У нас целый список отчетов (план по закупкам, прогноз продаж, отчет по остаткам, отчет по продажам, оборачиваемость, отчет по неликвидам, отчет по браку и рекламациям, план оплат и другие отчеты) – 2.

✓ Все компьютеризировано и внесено в базу данных, поэтому нужно один-два дня – 2.